PLANO DE NEGÓCIO

Uma etapa de extrema importância do processo empreendedor é a elaboração do Plano de Negócio. Através dele prevê-se como irá evoluir o desenvolvimento da oportunidade de negócio direciona-se o novo empreendimento através de metas e trade-off, determina-se a respetiva viabilidade, quais os recursos necessários para a sua implementação e como serão captados esses recursos. Além disso, é através do plano de negócio que se traduzem falsas ideias e metas ambíguas ou abstratas em medidas explícitas que auxiliam nas tomadas de decisão durante a gestão da organização.

O Plano de Negócio é construído pelo empreendedor, sendo que é um documento no qual são detalhadas as características internas e externas do projeto, de forma a aplica-lo e ao mesmo tempo delinear os meios parara alcançar as metas propostas.

A elaboração do Plano de Negócio estimula o empreendedor a entender o seu negócio, a avaliá-lo diante de diferentes cenários, considerando possíveis barreiras de sucesso e maneiras de as evitar ou superar, podendo no limite conduzir ao abandono do projeto ainda numa fase inicial do empreendimento ainda na fase do projeto, evitando assim a perda de recursos e frustrações (Hisrich e Peters,2004).

O Plano de Negócio torna-se assim num instrumento fundamental para a estruturação de uma boa ideia de negócio. O Plano de Negócio corresponde à implementação da ideia e à sua tradução na criação de valor, devendo ser um instrumento dinâmico e ajustável á evolução da própria ideia e ao mercado.
Para elaborar o plano de negócio é fundamental que o mesmo siga as seguintes fases:

          Resumo da ideia e resultados previstos

 

Esta primeira fase é muito importante, pois as pessoas, empresas ou instituições que vamos contactar estarão interessadas em 1º lugar em perceber o que vale o nosso negócio. Se não lhes conseguirmos explicar em poucas palavras quais os nossos produtos/serviços, qual a nossa localização, o que vamos vender e o lucro que esperamos obter, então dificilmente vão perder muito mais tempo a ler o resto do nosso Plano de Negócio. Apesar deste resumo aparecer logo no inicio, a versão final só deverá ser escrita apenas no fim de termos elaborado o Plano de Negócio, pois só no final de elaborarmos o plano é que teremos uma ideia mais precisa do percurso que vamos seguir, das necessidades e dos resultados previstos.

Estes são alguns dos pontos que deverão estar bem definidos nesta fase;

·      Qual o nome da empresa.

·      Qual a área de atividade.

·      Qual o tipo de clientes que vamos abordar e qual o mercado.

·      Qual ou quais as nossas vantagens competitivas.

·      Qual o investimento necessário e quais as fontes de investimento.

·      Qual a previsão de vendas e lucros para os 3 primeiros anos, rentabilidade do negócio, e retorno do investimento.

·      Apresentação de parcerias chave.

·      Características técnicas e pessoais para assegurar o projeto.

 

       Descrição do negócio

Nesta fase o empreendedor deverá explicar a sua ideia de negócio, esta deverá ser concisa, bem pensada e de fácil compreensão. Deverá também escrever ao pormenor as características do seu produto/serviço. Temos de ter em conta que é perfeitamente natural que estas características sejam alteradas ao longo da construção do plano, e até mesmo depois da empresa ter iniciado a atividade, é sinal de que a informação que vamos recolhendo e analisando é relevante para a nossa empresa, o que não deixa de ser bastante positivo.

A descrição do seu negócio terá de responder às seguintes perguntas;

 

·      Qual o seu produto/serviço principal?

·      Qual a sua proposta de valor única?

·      Qual a sua vantagem competitiva?

·      Como é que o seu produto/serviço irá atender às necessidades dos seus clientes?

·      Qual a sua meta de desenvolvimento de produto?

 

         Análise de mercado

Nesta fase é muito importante ter uma visão global dos vários tipos de consumidores que existem. Só assim poderemos selecionar aqueles a quem nos queremos dirigir. Pois não vamos conseguir atender a todos e para além do mais nem todos estarão interessados nos nossos produtos/serviços. Outro ponto importante é a concorrência. Procure identificar quem são os seus principais concorrentes. A partir daí, visite-os e examine as suas boas práticas e deficiências. Lembre-se de que os concorrentes são aquelas empresas que atuam no mesmo ramo de atividade que o seu e buscam satisfazer as necessidades dos seus clientes.

 

 

Estudo dos Clientes

 

1º passo identificar as características gerais dos clientes

·      Qual a faixa etária?

·      Na maioria são homens ou mulheres?

·      Têm família grande ou pequena?

·      Qual é o seu trabalho?

·      Quanto ganham?

·      Qual a sua escolaridade?

·      Onde moram?

 

 

2º passo identificar os interesses e comportamentos dos clientes

 

·      Qual a quantidade e com que frequência compram esse tipo de produto/serviço?

·      Onde costumam comprar?

·      Que preço pagam atualmente por esse produto/serviço similar?

 

 

3º passo identificar o que leva as pessoas a comprar

 

·      O Preço?

·      A qualidade dos produtos/serviços?

·      A marca?

·      O prazo de entrega?

·      O prazo de pagamento?

·      O atendimento da empresa?

 

4º passo identificar onde estão os seus clientes

 

·      Qual o tamanho do mercado em que irá atuar?

·      É apenas na sua rua?

·      O seu bairro?

·      A sua cidade?

·      No seu distrito?

·      No seu país?

·      Os seus clientes vão encontrar a sua empresa com facilidade?

 

 

 

 

Estudo dos Concorrentes

 

Nesta fase teremos de identificar os pontos fortes e fracos dos seus concorrentes em relação ao seu negócio

 

·                    Qualidade dos materiais utilizados- cores, tamanhos, embalagem, variedade;

·                    Preço cobrado;

·                    Localização;

·                    Condições de pagamento, prazos concedidos, descontos praticados;

·                    Atendimento prestado;

·                    Serviços disponibilizados-horários de funcionamento, entregas ao domicilio;

·                    Garantias oferecidas

 

Após fazer todas estas comparações, é altura de tirar algumas conclusões;

 

·            A sua empresa poderá competir com outras empresas que já estão no mercado há mais tempo?

·            O que irá fazer para que as pessoas deixem de ir aos concorrentes para comprarem na sua empresa?

·           Há espaço para todos, incluindo a sua empresa?

 

         Definição da estratégia

 

A estratégia de uma empresa é o conjunto de ações que definem os rumos possíveis a seguir no futuro, consoante as circunstâncias com que ela se vai deparar. A estratégia surge como a necessidade permanente da empresa face à existência de concorrência (direta ou indireta, efetiva ou potencial), que a coloca perante o risco de perder a sua posição no mercado.

 

·       Análise SWOT (Identificar pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças)

 

Para ajudar a desenhar a estratégia da sua empresa, é interessante que sejam analisados os ambientes interno e externo do seu negócio. Durante a análise do ambiente interno, devem ser identificados os pontos fortes e fracos aos quais a organização está submetida, ou seja, características internas que estão bem consolidadas e pontos a serem melhorados. Já no que diz respeito à análise do ambiente externo, deverá ser feita uma lista com as oportunidades e ameaças que possam interferir direta ou indiretamente na empresa que muitas vezes podem ser extraídas de uma análise de mercado a da concorrência. Através dessa análise, é possível traçar ações que maximizem os pontos fortes e minimizem os pontos fracos, bem como conhecer melhor o ambiente em que se está envolvido.

 

 Definição da identidade da empresa

 

É muito comum que empresas, principalmente de menor dimensão, não possuam uma identidade própria, consubstanciada na definição de negócio, missão, visão e valores próprios. No entanto é de extrema importância que a sua identidade seja definida, de modo a divulgar o que a empresa oferece, o porquê da sua existência, onde ela quer chegar e quais os seus princípios. Nesta etapa é comum que as empresas definam o seu negócio, missão, visão, valores e os comuniquem a todos os seus membros, parceiros e clientes, de forma a existir um alinhamento quanto à real identidade da organização. Como consequência disso, é a maior facilidade o alinhamento dos colaboradores por um objetivo comum.

 

·       Definição dos objetivos da organização e ações para alcançá-los

 

Depois de definir a identidade da empresa, para que a sua estratégia possa ser bem definida, é necessário que os seus objetivos sejam definidos. Esses objetivos devem de estar relacionados com a visão da empresa, ou seja, com a identidade da organização e com o posicionamento estratégico que ela pretende alcançar.

 

        Plano de marketing

Por vezes muitos empreendedores confundem marketing com publicidade. Marketing[5] é tudo o que fazemos que gera vendas, publicidade é uma vertente do marketing. A publicidade é qualquer forma paga de promoção impessoal de ideias, bens ou serviços por um agente identificado, concebida para gerar vendas e conhecimento da marca. Normalmente, é também o elemento mais dispendioso da estratégia de marketing.

O plano de marketing reúne a compreensão que se tem do mercado, do seu cliente, da sua concorrência e sobre o seu nível de preços. A partir destes fatores, gera uma abordagem estratégica e tática ao produto e um orçamento para poder suportar esta abordagem. O plano de marketing deverá também estabelecer o posicionamento no mercado, o nicho de foco, a proposta de valor e a vantagem que a empresa detém ou seja, o plano de marketing vai definir quem é o cliente, e porque é que este lhe deverá comprar à empresa.

Uma das partes mais importantes do plano de marketing são os 4P`s [6], uma ferramenta que ajuda o empreendedor a criar eficiência das vendas.  O objetivo é fazer o máximo possível de vendas, saber o que precisa para maximizar tanto os lucros como as vendas, será a chave para desenvolver um plano eficaz.

 

 

 

1.      Produto- Nesta fase é descrito o produto/serviço que irá oferecer, incluindo dimensões, referências, qualidade, garantias e embalamento. Explique de uma forma sucinta como é que o produto/serviço vai satisfazer as necessidades dos seus clientes, qual a área geográfica onde vai ser vendida, as suas características, os benefícios e as vantagens competitivas.

 

2.      Distribuição- Nesta fase deve explicar como é que o seu produto/serviço vai ser entregue. Descreva também quais serão os canais de distribuição e as instalações físicas necessárias para a deslocação do produto, desde a sua fabricação até chegar ao consumidor final

 

3.      Promoção- Defina quais os canais de publicidade que vai usar para divulgar o seu produto/serviço, (internet, flyers, revistas, jornais, rádio, televisão). Crie a sua estratégia de relações públicas e utilize a sua rede de contactos.

 

4.      Preço- Nesta fase terá de decidir quanto é que o mercado vai pagar pelo seu produto/serviço. A estratégia do preço consiste em decidir um preço para o seu produto/serviço nos seus diferentes alvos de mercado. Com base no seu posicionamento, decida se o seu produto/serviço vai ter preços com desconto ou elevados.

 

Depois de estabelecidos os 4P`s, o próximo passo será:

 

Avaliar o mercado

 

·      Qual a dimensão do mercado a nível local, nacional, global?

·      Com que frequência é que as pessoas compram o seu tipo de produto?

·      Os seus clientes compraram com uma frequência diária, semanal, mensal, anual, ou a cada cinco a dez anos?

 

Definir o público-alvo

 

·      Rendimentos?

·      Localização?

·      Idade?

·      Formação?

·      Profissão?

 

Já consegue ver o rosto do seu cliente?

É importante lembrar que quanto melhor conhecer o seu cliente, mais probabilidade terá de efetuar uma venda.

 

Criar valor para o cliente

 

Comece por identificar quais as qualidades que os seus clientes valorizam mais e menos no seu produto/serviço. Construa a sua estratégia de marketing com base na perceção que os clientes têm do valor do seu produto/serviço tem para eles. É de importância extrema que o seu plano de marketing esteja focado nos clientes.

 

Definir a comunicação de marketing

 

·       Digital Marketing- investir num site é obrigatório para qualquer empresa. O site de uma empresa é a sua ferramenta de vendas mais importante. Uma das chaves para o sucesso de um site é este ser capaz de resolver imediatamente o problema do cliente logo na página inicial, tente não obrigar o cliente a procurar informações sobre o produto ou de apoio ao cliente. Caso o seu site seja direcionado para vendas não se esqueça de incluir um carrinho de compras que seja fácil de usar, e um sistema em que os seus clientes possam pagar facilmente pelas suas compras.

·       Social Marketing - Esta é sem duvida uma das ferramentas mais poderosas que possui para anunciar a sua empresa. Nas redes sociais tudo gira em torno do “dar e receber”. O objetivo é oferecer valor para construir relações, o que por sua vez vai “criar burburinho” para que as pessoas o vejam como um recurso e transmitam a sua mensagem de marketing a outros da sua rede. Fazer publicidade abertamente ou impor um negócio nas redes sociais sem oferecer algum valor primeiro não é visto com bons olhos. Se alguém tiver uma ótima experiencia como cliente, poderá tornar-se voluntariamente um embaixador da sua marca.

·       Mail Marketing - O marketing por email, consiste em comunicar regularmente com antigos clientes, atuais e potenciais. Deverá enviar com alguma regularidade newsletters, conteúdos úteis e ofertas especiais.

·       Events Marketing-Frequentar feiras de negócios sobre a sua indústria é uma excelente forma de criar potenciais relações a longo prazo. A aquisição de um espaço onde possa demonstrar o seu produto, pode poderá trazer um bom retorno do investimento. Frequente somente as feiras de negócio focadas no seu mercado-alvo. Poderá também patrocinar um clube local ou organizar um torneio.

·       Comunicação Impressa- flyers, panfletos, folhetos, podem ser excelentes em chamar a atenção, principalmente se associados a estes estiver alguma oferta promocional por tempo limitado.

 

 

Definir o orçamento para o marketing

 

·       Comparar os custos do marketing, com o número de vendas necessárias de efetuar para determinar o custo de aquisição de cliente.

·       Medir o retorno de investimento das suas campanhas de marketing

·       Planos de marketing flexíveis de modo a serem alterados de acordo com as condições de mercado

·       Definir uma verba para futuras iniciativas, com o intuito de continuar a atrair clientes.

 

É importante que defina que o máximo de rigor possível os custos nas campanhas de marketing. Não há nada pior do que descobrir á última da hora que não tem dinheiro suficiente para uma iniciativa de marketing.

 

        Plano de operações

Layout

 

É através do layout que será definido a distribuição dos diversos setores da empresa, de alguns recursos (mercadorias, matérias-primas, produtos acabados, estantes, gondolas, vitrines, prateleiras, etc.) e das pessoas no espaço disponível. Um bom arranjo físico traz uma série de benefícios, tais como:

 

·                          Aumento da produtividade.

·                          Diminuição do desperdício.

·                          Maior facilidade na localização dor produtos pelos clientes na área de vendas.

·                          Melhor comunicação entre os setores e as pessoas.

 

 

 

Capacidade Produtiva/Comercial

 

É importante estimar a capacidade instalada na empresa, isto é, a quantidade que poderá ser produzida ou quantos clientes podem ser atendidos com a estrutura existente. Com estes dados será possível diminuir a ociosidade e o desperdício.

 

Processos Operacionais

 

É o momento de decidir como a empresa irá funcionar. O empreendedor deverá pensar em como serão feitas as diversas atividades, descrevendo etapa por etapa como serão fabricados os produtos, a venda das mercadorias, a prestação de serviços ou até mesmo as tarefas administrativas. Identifique os processos de negócio que vão ser realizados, os seus responsáveis, assim como os materiais e equipamentos necessários.

  

      Equipa de gestão

 

Em relação à organização do nosso negócio precisamos de planear as atividades, procurando permanentemente atingir o máximo de produtividade, qualidade e satisfação dos nossos clientes, ao menos custo possível. Teremos de pensar em todos os momentos, desde a produção/prestação do serviço até ao serviço pós-venda de modo a que todas estas etapas sejam analisadas e melhoradas ao máximo, nesse sentido torna-se fundamental ter as pessoas certas nos lugares certos.

 

Nesta fase, o empreendedor terá de saber gerir diferentes competências e principalmente diferentes motivações. Uma das primeiras competências que tem de aprender enquanto empreendedor é saber delegar. Descubra quais as tarefas que pode pagar para outra pessoa fazer. Numa pequena empresa, os recursos são sempre escassos, poe isso é importante aproveitá-los ao máximo. O mesmo podemos aplicar aos seus funcionários, se não aproveitar todo o seu potencial, estará a desperdiçar dinheiro. Pague os salários mais altos que puder e comunique antecipadamente aos seus funcionários os seus objetivos a longo prazo. Aprenda a tratar os seus colaboradores de forma diferente uns dos outros, estes não são todos o mesmo tipo de pessoas, terá de comunicar com cada um deles de forma que ele oiça, para assim poder atingir os seus objetivos através do seu trabalho.

Nuno Militão

Consultor/Formador Gestão

Técnico Apoio Local Microcrédito

Técnico do IEFP de Apoio ao Empreendedorismo