Nos dias de hoje para criar um negócio de sucesso, não basta ter um boa loja, ter um bom produto, ter stock dos artigos, ter promoções, ter colaboradores motivados, se não temos o mais importante... um produto que seja desejável pelos clientes?
Os desejos e as necessidades dos clientes estão assentes em três fatores:
Os clientes escolhem produto/serviços que refletem os seus valores e crenças que por sua vez são traduzidas em ganhos. Da mesma forma que todos os produtos/serviços são igualmente um meio para os clientes alcançarem os seus objetivos. Por último as barreiras e os obstáculos são as dores que impedem os clientes de atingir os seus objetivos.
Para que a sua proposta de valor seja desejável pelos clientes é necessário que esta realize os objectivos do seu público-alvo, que gere ganhos e que atenue as suas dores.
Os desejos e as necessidades dos clientes estão assentes em três fatores:
Os clientes escolhem produto/serviços que refletem os seus valores e crenças que por sua vez são traduzidas em ganhos. Da mesma forma que todos os produtos/serviços são igualmente um meio para os clientes alcançarem os seus objetivos. Por último as barreiras e os obstáculos são as dores que impedem os clientes de atingir os seus objetivos.
Para que a sua proposta de valor seja desejável pelos clientes é necessário que esta realize os objectivos do seu público-alvo, que gere ganhos e que atenue as suas dores.
Quando
uma empresa cria e lança um produto novo no mercado, é de extrema importância
que exista um encaixe perfeito entre a proposta de valor e o perfil de
clientes.
Para
tal é necessário recorrer ao “Modelo de Negócio Canvas" apresentado pelo
analista de negócios Alex Osterwalder em seu livro “Value Proposition
Design".
Quando
falamos da proposta de valor, estamos a falar do nosso produto/serviço, do
criador de ganhos e dos analgésicos.
Quando estamos a falar no perfil do cliente, estamos a falar dos ganhos, das
dores e dos objetivos do cliente.
Tarefas dos Clientes
O
primeiro passo é analisar melhor os clientes desenhando seu perfil. É preciso
olhar três coisas para fazer isso. Comece por descrever o que seus clientes
estão tentando fazer. Podem ser tarefas que eles estão tentando realizar ou
completar, problemas que estão tentando resolver ou necessidades que estão
tentando satisfazer.
Perguntas necessárias
fazer para preencher esse passo:
· Quais são as tarefas
funcionais seus clientes estão tentando realizar? (ex: problemas que precisam
resolver, tarefas que precisam completar, etc.)
· Quais são as
tarefas sociais que seus clientes estão tentando realizar? (ex: parecer bem
perante amigos, família e colegas, ganhar status, ser promovido, etc.)
· Quais são as tarefas
emocionais que estão tentando realizar? (ex: estética, se sentir bem,
segurança, etc.)
· Quais são as
necessidades básicas que querem satisfazer? (ex: comunicação, higiene, etc.)
Dores dos Clientes
De
seguida, deverá descrever as emoções negativas, custos e situações indesejadas,
riscos e outras experiências más que o seu cliente poderá sentir antes, durante
ou após as tarefas listadas anteriormente.
Perguntas necessárias fazer para preencher esse passo:
· O que é que o seu
cliente acha muito caro? (ex: leva muito tempo, custa muito caro, requer grande
esforço, etc.)
· O que é que faz o seu
cliente se sentir mal? (ex: frustrações, chateações, coisas que dão dor de
cabeça, etc.)
· Como é que as
soluções atuais estão deixando a desejar aos seus clientes? (ex: falta de
funcionalidades, performance, defeitos, etc.)
· Quais são as principais
dificuldades e desafios que os seus clientes encontram? (ex: entender como
certas coisas funcionam, dificuldades em executar tarefas, resistências, etc.)
· Quais são as
consequências sociais negativas que os seus clientes enfrentam ou têm medo de
enfrentar? (ex: ser desrespeitado, perder poder, confiança, status, etc.)
· Quais são os
riscos que seus clientes têm medo? (ex: financeiro, social, técnico ou o que
poderia ir muito mal na vida deles?)
· Quais são os erros
comuns que seus clientes cometem? (ex: erros de uso, de compreensão, de
expectativa, etc.)
· Quais barreiras estão
evitando que os seus clientes adoptem novas soluções para os seus
problemas? (ex: investimento inicial, curva de aprendizado, resistência a
mudança, etc.)
Ganhos do Cliente
Neste passo é hora de
descrever os benefícios que seus clientes esperam obter.
Perguntas necessárias fazer para preencher esse passo:
· Quais são as formas de
economizar que faria com que seus clientes ficassem felizes? (ex:
tempo de espera, dinheiro, esforço, etc.)
· Quais os resultados que
seus clientes esperam ter e o que iria além das suas expectativas? (ex: nível
de qualidade, mais de alguma coisa, etc.)
· Quais são as soluções atuais que
satisfazem os seus clientes? (ex: funcionalidades específicas, performance,
qualidade, etc.)
· O que faria as tarefas
dos seus clientes mais fáceis para eles? (ex: curva de aprendizagem menor, mais
serviços, etc.)
· Quais as consequências
positivas que os seus clientes desejam? (ex: aumentar poder, status, etc.)
· O que é que os seus
clientes estão procurando? (ex: design bonito, garantias, mais funcionalidades
especificas, etc.)
· Como é que os seus
clientes medem o sucesso e o fracasso? (ex: custo, performance, likes nas redes
sociais, etc.)
· O que aumentaria as
hipóteses do seu cliente adotar uma solução? (ex: menor custo, menor
investimento, mais garantia, performance, design, etc.)
Produtos e Serviços
Quais são os produtos e serviços que a sua empresa oferece e
que podem ajudar seus clientes a realizar tarefas de ordem funcional, social e
emocional ou que podem ajudá-los a satisfazer necessidades básicas?
O importante é classificar todos os
produtos e serviços de acordo com a importância deles para o seu consumidor.
Eles são cruciais ou triviais para eles?
Aliviadores de Dores
Faça
um esboço de como os seus produtos e serviços criam valor. Primeiro,
descreva como produtos e serviços aliviam as dores de seus clientes. Como eles
eliminam ou reduzem emoções negativas, custos e situações indesejadas.
Perguntas necessárias fazer para preencher esse passo:
seus produtos e
serviços…
· produzem economias? (ex:
em termos de tempo, dinheiro, esforço, etc.)
· fazem os clientes se
sentirem melhor? (ex: acabam com frustrações, incômodos, coisas que dão dor de
cabeça, etc.)
· consertam soluções de
baixo desempenho? (ex: novas funcionalidades, melhor performance, melhor
qualidade, etc.)
· colocam um fim nas
dificuldades e desafios que os seus clientes enfrentam? (ex: tornam as coisas
mais fáceis, ajudam a realizar tarefas, eliminam resistência, etc.)
· eliminam as
consequências sociais que os seus clientes encontrar ou têm medo? (ex: perda de
respeito ou admiração, perda de poder, confiança ou status, etc.)
· ajudam os seus clientes
a dormir melhor a noite? (ex: ajudam com grandes problemas, reduzem
preocupações, etc.)
· limitam ou eliminam
erros comuns que clientes cometem? (ex: erros de uso, dificuldades de uso,
etc.)
· eliminam barreiras que
impedem seus os clientes de adotar novas soluções ou tecnologias? (ex: reduzem
ou eliminam o investimento inicial, reduzem a curva de aprendizagem, menor
resistência a mudança, etc.)
Classifique cada dor que seu produto ou
serviço elimina de acordo com a intensidade para o seu cliente, indo de muito
intensa a muito leve? Para cada dor, indique o quão frequente ela acontece.
Criadores de Ganhos
Nesta última fase é importante descrever a forma de como seus produtos e
serviços criam ganhos para os seus clientes. Como eles criam benefícios que
seus clientes esperam, desejam ou seriam surpreendidos por incluir uma
utilidade funcional, ganho social, emoções positivas ou redução de custos.
Perguntas necessárias fazer para preencher esse passo:
seus produtos e serviços…
· criam economias que
deixam seus clientes felizes? (ex: em termos de tempo, dinheiro, esforço, etc.)
· produzem resultados que
os seus clientes esperam ou que vai além de suas expectativas? (ex: melhor
nível de qualidade, etc.)
· copiam ou fazem melhor
do que as ofertas atuais que encantam seus clientes? (ex: em relação a
funcionalidades específicas, performance, qualidade, etc.)
· fazem as tarefas do seu
cliente ou a vida deles mais fácil? (ex: menor curva de aprendizado, melhor
usabilidade, acessibilidade, mais serviços embutidos, menor custo de
propriedade, etc.)
· criam consequências
sociais positivas desejadas por seus clientes? (ex: fazem ele ficar bem na
fita, produzem ou aumentam o poder, status, etc.)
· fazem algo que seus
clientes estão procurando? (ex: bom design, funcionalidades específicas ou
melhores, etc.)
· preenchem algo com que
os clientes sonham? (ex: ajuda em grandes objetivos, produzem grandes alívios,
etc.)
· produzem resultados
positivos que combinam com critérios de sucesso ou fracasso? (ex: melhor
performance, menor custo, etc.)
· tornam adoção mais
fácil? (ex: reduzem o custo, menor investimento, menor risco, maior qualidade,
performance ou design, etc.)
A criação de uma PROPOSTA DE VALOR é muito importante
para qualquer empresa, mas, apesar da sua importância, muitas empresas,
principalmente as mais pequenas, costumam ignorar a criação da proposta de
valor, o que é um grande erro. Afinal de contas, ter uma proposta de valor bem
definida, estruturada tendo em conta o produto/serviço e que vá de encontro à
satisfação das necessidades dos clientes é essencial para que a empresa possa
atrair mais clientes, aumentando assim as suas vendas e por consequências os
seus lucros.
Nuno Militão
Consultor/Formador Gestão
Técnico Apoio Local Microcrédito
Técnico do IEFP de Apoio ao Empreendedorismo
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