Num projeto empresarial, a transformação de uma ideia de negócio
viável, passa pela estruturação e organização do modelo de negócio. Segundo (Clarke
e Ostewalder, 2013) “Um modelo de negócio descreve a lógica de
criação, entrega e captura de valor por parte de uma organização”.
Um modelo de negócio é uma planificação do processo de identificação e de
como vão ser utilizados os recursos, competências e parcerias com vista à
criação de valor por parte da empresa. Esta fase situa-se entre a validação da
ideia e elaboração do plano de negócio, é onde se colocam todas as questões
acerca das relações a criar com os clientes e parceiros, onde se estimam as
fontes de receita e de custos e onde se estabelece a estratégia a usar para se
atingir os objetivos estabelecidos.
O modelo apresentado de seguida, conhecido por Business Model Canvas, surge da necessidade de estruturar, de forma simples, todos os passos necessários para a criação de valor. Este modelo estrutura o desenho do negócio em 9 blocos que cobrem as áreas: clientes; oferta; infraestruturas; e viabilidade financeira.
Com vista à estruturação do Business Model Canvas, sugerem-se
de seguida algumas perguntas que ajudam a preencher cada bloco:
Ø Segmentos de clientes
(a quem?)
O inicio do preenchimento do Business Model Canvas começa com a estruturação do mercado que queremos atingir, para tal teremos de ter em consideração:
· - Dimensão do mercado.
· -Composição do mercado.
· -Necessidades, problemas, hábitos e rotinas.
Para que esta etapa seja mais simples é
aconselhável a criação de personas[2], estas devem personificar os diferentes
segmentos de mercado que pretende atingir, espelhando as suas características
principais e as suas necessidades.
Depois de identificados os segmentos de mercado e as necessidades ou problemas que se pretende resolver, é chegada a altura de estruturar as soluções. A proposta de valor deve de ser apresenta segundo as necessidades de cada segmento de mercado que se pretende atingir, para tal teremos de ter em consideração o seguinte:
-O que podemos entregar no mercado?
-O que torna a minha solução preferível ao invés de
outras existentes?
-Qual o beneficio da minha ideia?
-O que me distingue dos outros?
Para que a proposta de valor criada chegue aos consumidores finais é preciso estudar a melhor forma de interligação entre as partes envolvidas. Ter uma rede de distribuição otimizada deverá ser uma das principais preocupações em todo o tipo de organizações, uma vez que está diretamente relacionada com os seus custos, para isso toda a logística deverá ser planeada com o máximo detalhe e responsabilidade.
· -Como é que o meu produto/serviço vai chegar ao
cliente?
· -Quais as cadeias de distribuição mais
adequadas ao meu negócio?
· -Qual o tipo de transporte mais eficiente?
· -Como é que vou vender o meu produto?
· -Como ´que
vou comunicar o meu produto?
Nos dias de hoje o consumidor mais do que um produto/serviço de qualidade,
procura uma boa experiência, uma entidade que consiga resolver qualquer
problema que possa surgir, o mais rápido possível, sem prejuízo para si, com um
elevado serviço de pós-venda e sobretudo uma marca à qual se sinta ligado. Para
tal é fundamental que tudo esteja bem estruturado, e que sejam utilizadas as
melhores estratégias para que tragam benefícios quer para a organização, quer
para o consumidor. Neste sentido é fundamental responder a estas questões?
·
Qual o canal de comunicação com o consumidor?
·
O serviço pós-venda, vai ser feito pela empresa ou por outra empresa?
·
Qual o nível de serviço que se quer atingir?
·
Que tipo de relação criar com consumidor, para torna-lo fiel à marca?
Nesta fase é muito importante pensar nas fontes de rendimentos, mas não
menos importante identificar todos os custos associados á fonte do rendimento.
Não existindo receitas, não existe lucro, e nesse caso só existem custos. São
vários os tipos de rendimentos que uma organização pode ter, indo desde a venda
de um produto/serviço, passando pelo licenciamento, ou até mesmo publicidade e
patrocínios. Para tal é necessário ter em atenção o seguinte:
·
Qual o valor que os clientes estão dispostos a pagar pelo produto/serviço?
·
Existindo um concorrente no mercado, quanto é que os clientes pagam
atualmente?
·
Será melhor concorrer ao nível do preço, ou a nível da qualidade?
·
Qual a contribuição de cada fonte de receita, para as receitas globais da
organização.
Esta é a fase onde são identificadas todas as atividades necessárias para
que o produto/serviço seja fornecido com sucesso ao cliente. O identificar de
todas as fases, permite que a organização pense acerca de possíveis combinações
entre elas, tornando assim o processo mais otimizado.
Comece por pensar nas atividades que serão necessárias para o
desenvolvimento do produto, produção, embalagem e distribuição.
Para o caso de se tratar de um serviço, o mais importante será pensar da
forma mais simples de o desenvolver, implementar, vender e distribuir. Logo
após deverá perceber quais as atividades que permitam uma melhor comunicação do
produto/serviço, comercialização e serviço pós-venda.
·
Quais as atividades principais que a nossa “proposta de valor” exige?
·
Como por em prática toda as atividades, tendo em conta os custos associados
a cada uma?
·
Quais as atividades mais importantes?
·
Quais as atividades que poderão ser realizadas por outras empresas (outsorcing)?
Para o desenvolvimento das atividades-chave, são necessários recursos, recursos esses que são considerados chave, pois sem eles o projeto não se torna concretizável. Estes recursos podem ser: físicos, intelectuais, humanos, financeiros etc. Nesta fase torna-se fundamental:
· Identificar
quais os recursos necessários para cada atividade-chave
Esta etapa está muito relacionada com a anterior, pois ao identificarmos os processo-chave, e os recursos chave, a organização poderá não ter capacidade ou ser mais vantajoso recorrer a outras empresas, é neste sentido que faz sentido falar em parcerias-chave (outsourcing). Para fazer estas parcerias é necessário que se encontre o equilíbrio entre as partes envolvidas e que seja vantajoso para ambas.
A organização ao criar estas relações,
não só irá conseguir otimizar os seus processos, como irá também reduzir o
risco da incerteza associado a qualquer negócio, uma vez que esse risco também
passará a ser do seu parceiro. Com o estabelecimento destas parcerias a
organização vai manter o foco apenas nas atividades que devem de ser
desenvolvidas no seio da mesma. As atividades a desenvolver pela organização
deveram ser as que lhe trazem vantagem competitiva, que marcam a diferença para
os concorrentes e que não devem de modo algum serem partilhadas com outras
entidades.
Ø Estrutura de Custos
Todos os modelos de negócio têm uma estrutura de custos associado, por esse
motivo tornasse fundamental uma estruturação clara do projeto que se pretende
desenvolver, para tal é necessário a descriminação de todos os custos do
processo.
Para tornar o processo mais simples, e uma vez que todos os blocos do Modelo Canvas estão interligados, e já foram identificadas todas as atividades chave, contabilizar todos os custos correspondentes e recursos necessários.
·
Quais os custos de desenvolver cada atividade-chave?
·
Os custos já refletem os custos dos parceiros?
·
Quais os custos que poderão ser reduzidos?
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