O
primeiro passo para criar uma empresa é obviamente, ter uma boa ideia. Este
será o embrião a partir do qual se desenvolve o projeto empresarial. Mas nem
todas as ideias são válidas, estas devem de ser realistas, viáveis, e sobretudo
ir de encontro às necessidades detetadas no mercado.
O
que deveremos ter sempre presente é que nem sempre é preciso inventar algo de
novo para se poder criar um negócio de sucesso, na maioria dos casos basta
olhar-mos á nossa volta e descobrir um necessidade/problema que ainda não tenha
sido satisfeita/resolvida. Mesmo que o produto/serviço já exista, poderemos
sempre o oferecê-lo de outra forma que vá de encontro às necessidades não
satisfeitas pela oferta atual aos potenciais clientes.
São
três os fatores que permitem criar uma empresa se sucesso.
O
primeiro fator a considerar é a desejabilidade, para o seu
produto/serviço ter sucesso é necessário que o mesmo seja desejado pelos
clientes.
O
segundo fator a ter em conta é a rentabilidade, tenha sempre
em conta que deverá praticar no mercado um preço que lhe proporcione uma margem
considerável para fazer face a todos os custos fixos que o seu negócio vai
suportar e ainda ter lucro.
O
terceiro fator a ter em atenção é a longevidade, nos dias de hoje o
empreendedor está mais interessado num negócio sustentável a longo prazo (entre
10 a 20 anos), do que um negócio de ocasião, mesmo sendo este rentável.
Estes
fatores são interdependentes, A desejabilidade não funciona sem a
rentabilidade e a longevidade também não existe sem os outros dois fatores.
Existem
três fatores que determinam a desejabilidade: os desejos e as
necessidades dos clientes, a rivalidade e a oferta (produtos/serviços).
Compreender os desejos e
as necessidades dos clientes é fulcral para o sucesso de qualquer negócio. Como
criar produtos/serviços desejados pelos clientes se não souber o que eles
querem?
Poucas
empresas se dão ao trabalho de conhecer os seus clientes, na maioria das vezes
até os ignoram.
Se
tiver a rivalidade de um novo
concorrente no mercado, é de esperar que este tenha impacto na desejabilidade
do seu produto/serviço, no entanto também poderá ser benéfico no sentido que se
este der um passo em falso, poderá tornar os seus produtos/serviços mais
desejáveis do que antes.
Por
último, se os desejos e necessidades dos clientes e a rivalidade que tiver de
enfrentar se mantiverem inalterados, e se conseguir melhorar a sua oferta (produtos/serviços),
então é de esperar que a desejabilidade aumente.
As
receitas geradas pelos nossos clientes e os custos em que a organização incorre
afetam a rentabilidade que esta possa ter. Todos
os negócios têm de gerar lucro para sobreviverem, para gerar esse lucro as
receitas têm de ser superiores aos custos. Todos os negócios estão assentes
entre os fornecedores e os clientes, Os fornecedores teriam todo o gosto em
vender-lhe o dobro por metade dos bens, pois isso faria aumentar os seus
lucros, já os clientes como é natural também querem o melhor negócio para eles
próprios.
Aquele
que tiver o maior poder negocial é o que alcança o melhor
negócio. O poder negocial é importante porque, sem ele, a sua rentabilidade será
esmagada por clientes que fazem descer os preços, fornecedores que fazem subir
os custos, ou ambos.
Quando
a empresa está numa situação de poder negocial, consegue responder, reduzindo
os custos ao mostrar que não estará ali para brincar, ou subindo os preços caso
o seu cliente não lhe reste outra alternativa para além de permanecerem consigo.
A longevidade das
empresas, é um dos temas mais importantes no contexto empresarial nos dias de
hoje, é considerado o motor de sustentabilidade e crescimento da economia de um
país.
A
maioria dos negócios fracassa porque as empresas abandonam os seus clientes, ou
porque os clientes as abandonam. Uma base de clientes saudável é fundamental
para que a longevidade das empresas seja maior. Mas como é que as empresas
podem construir uma base de clientes rentável?
Em
primeiro lugar os clientes não vão comprar os seus produtos/serviços, se não
souberem que eles existem. Investir no conhecimento da sua
marca torna-se assim numa atividade de extrema importância. Em segundo lugar
esse conhecimento terá de levar o cliente à aquisição, que por sua vez
aumentará a sua base de dados e lhe ajudará a crescer. Por fim, mas não menos importante
temos a retenção, o objetivo de qualquer empresa é reter os
clientes pelo maior tempo possível e assim conseguir vendas repetidas.
As
pessoas não compram um produto/serviço que não conhecem, geralmente compram o
que lhes é mais familiar. Muitas vezes os consumidores fazem escolhas só porque
estão mais familiarizados com um produto/serviço do que outro. Neste sentido
torna-se essencial que a comunicação seja eficaz e que consiga levar o
consumidor a comprar. De seguida importa definir estratégias de retenção e
fidelização de clientes que seja eficaz, pois só desta forma a empresa
conseguirá crescer de forma sustentável.
As
estratégias de retenção e fidelização de clientes permitem a conquista de
resultados sem grandes investimentos em campanhas publicitárias. Um cliente
satisfeito é sem dúvida um cliente fiel, consome mais à medida que a empresa
lança novos produtos ou melhora a performance de produtos existentes, comenta a
sua satisfação e sugere a empresa a amigos e conhecidos captando novos clientes
sem que seja gasto dinheiro em campanhas de publicidade. Segundo, Kotler
(2000), a aquisição de novos clientes custa até cinco vezes mais do que os
custos envolvidos em satisfazer e reter clientes existentes, segundo o autor,
as empresas perdem em média 10% dos seus clientes a cada ano. Refere ainda que
as empresas que optem por uma estratégia focada na satisfação dos clientes,
consegue atingir uma maior performance e um maior sucesso sustentado, a verdade
é que as empresas sobrevivem se tiverem clientes. Esta ideia foi desenvolvida
por Kotler e Keller (2006), os autores defendem que as empresas que estão
focadas na satisfação do cliente, que definem as suas estratégias de mercado
baseadas no princípio que cliente é o elemento fundamental da sua sustentabilidade
a longo-prazo, são as que obtêm maior sucesso comercial.
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| Nuno Militão Consultor/Formador Gestão Técnico Apoio Local Microcrédito Técnico do IEFP de Apoio ao Empreendedorismo |
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