Como Elaborar um Plano de Negócio

O interesse no estudo do empreendedorismo e na criação de novas empresas tem aumentado consideravelmente, não só porque esta atividade contribui para dinamizar a economia, mas também para a sustentabilidade e competitividade do País.

No seguimento de um esforço de décadas, ao qual as dificuldades económicas nunca foram distantes, tem vindo a consolidar-se em Portugal uma verdadeira cultura empreendedora. Cada vez mais os jovens (e os menos jovens) anseiam por uma atividade sua, que lhes permita gerir o seu próprio futuro, corporizar os seus sonhos e trabalhar naquilo que amam. O Estado, as escolas e a economia (empresas, associações, bancos, outros financiadores) apoiam cada vez mais esta realidade. Eventos como o Web Sumit credibilizam todo este esforço a nível internacional e colocam-nos definitivamente no topo da lista do empreendedorismo mundial.

Este é o cenário em que vivemos, aquele em que estamos a formar as novas gerações. Para eles tudo isto é familiar, como se sempre tivesse existido. Todo o dinamismo, alegria e conhecimento fazem parte de um Portugal que seguramente triunfou nesta área.

O que é o plano de negócio?

 

O plano de negócio é um guia para o empreendedor ou empresário. Trata-se de um documento onde se descreve um negócio, se analisa a situação do mercado e se estabelecem as ações que se irão realizar no futuro, juntamente com as estratégias correspondentes para implementar. Deste modo, o plano de negócio é um documento que permite comunicar uma ideia de negócio, quer seja para vender quer seja para obter financiamento.

O plano de negócio serve também como ferramenta de uso interno para o empresário, pois não só lhe permite avaliar a viabilidade das suas ideias, como também lhe permite fazer um seguimento da aplicação das mesmas na prática. Um plano de negócio deve assinalar os objetivos a cumprir, assim como o plano detalhado das ações necessárias para os alcançar.

A elaboração do plano de negócio constitui um dos aspectos mais importantes na vida empresarial, pois irá servir de guia de segurança face aos inconvenientes que possam surgir durante o dia-a-dia, pois irá oferecer ao empreendedor ou empresário diversas soluções e alternativas.

Em todos os planos de negócio torna-se essencial que o empresário ou empreendedor -seja o mais realista possível e que as previsões sobre o seu negócio sejam as mais conservadoras possíveis, de modo a que a sustentabilidade do negócio esteja prevista, mas que para isso não seja necessário falsear a realidade. É preferível que as vendas superem as previsões do que o inverso.

 

Para que serve um plano de negócio?

 

O plano de negócio mostra de que modo as diversas componentes de um negócio se interligam e complementam.

O empresário empreendedor, terá de estar sempre presente de que para uma empresa ter sucesso não basta só ter um bom produto/serviço, é preciso ter um negócio, esta fase é crucial para o sucesso do seu negócio.

Esta é a fase onde irá passar para o papel de forma estruturada toda a ideia que desenvolveu até ao momento.

A elaboração do plano de negócio torna-se assim imprescindível na gestão de uma empresa, como em qualquer outra atividade. Para garantir que exista uma clara definição dos objetivos e das responsabilidades, de modo a realizar uma melhor gestão dos recursos e do tempo.

Outro dos aspetos importantes na elaboração do plano de negócio é que seja útil para prever as dificuldades da empresa a médio longo prazo, para que assim a empresa se possa antecipar, reagindo assim às dificuldades que possam surgir.

Um plano de negócio pode ser usado como 3 tipos de ferramentas:

 

Como ferramenta de comunicação o plano de negócio ajuda o empresário/empreendedor a:

 

• Atrair funcionários;

• Garantir empréstimos;

• Atrair capital de investimento;

• Garantir empréstimos;

• Geral lucratividade;

• Atrair parceiros de negócio.

 

     Como ferramenta de gestão o plano de negócio ajuda o empresário/empreendedor a:

 

• Acompanhar, monitorizar e avaliar o progresso;

• Mudar de estratégia, à medida que se adquire experiência;

• Estabelecer prazos e metas.

 

Como ferramenta de planeamento o plano de negócio ajuda o empreendedor/empresário a:

 

• Estabelecer prazos e metas

• Identificar barreiras e obstáculos

• Avançar pelas fases de desenvolvimento do negócio.

 

Como elaborar um plano de negócio

 

 

Resumo da ideia e dos resultados previstos

 

Esta primeira fase é muito importante para não dizer crucial, pois as pessoas, empresas ou instituições que irá contactar para obter o seu apoio, o que estão interessadas em primeiro lugar é perceber quanto vale o seu negócio. Se não lhe conseguirmos explicar em poucas palavras quais os nossos produtos/serviços, qual a nossa vantagem competitiva, e sobretudo qual o lucro que espera obter, então dificilmente vão perder mais tempo a ler o resto do nosso Plano de Negócio.

Apesar de o resumo aparecer logo no início ele deverá ser escrito no final do plano, pois só no final terá uma ideia mais precisa do percurso que vamos seguir, das necessidades que possam surgir e dos resultados que esperamos obter.

 

Nesta fase, estes são os pontos que deverão estar bem definidos;

· Qual o nome da empresa;

· Qual a área de actividade;

· Quem são os nossos clientes;

· Como vamos abordar o mercado;

· Qual a nossa vantagem competitiva;

· Qual o investimento necessário;

· Quias as fontes de financiamento;

· Qual a previsão de vendas e lucros para os 3 primeiros anos;

· Qual a rentabilidade do negócio e qual o retorno do investimento;

· Quais as parcerias chave;

· Qual a equipa de gestão por detrás do projecto.

 

Nesta fase o empreendedor descreve a sua ideia de negócio, esta deverá ser concisa, bem pensada e de fácil compreensão. Deverá também de descrever em pormenor as características do produto/1serviço que vai vender e porque é que os seus produtos/ serviços se diferenciam da concorrência. Terá de ter em conta se existe alguma patente ou licença especial e qual será a segmentação e o posicionamento dos produtos/serviços.

 

Análise do mercado e da concorrência

 

A análise de mercado é essencial e consiste na identificação do nosso público-alvo (segmentação). Numa primeira fase deveremos identificar e caracterizar os nossos concorrentes (que atuam no mesmo ramo e que buscam satisfazer as necessidades dos seus clientes) não só os atuais como também os potenciais. De seguida deverá dizer qual a razão pela qual o seu produto/serviço terá sucesso naquele mercado e como se irá diferenciar da concorrência, ou seja, qual vai ser a sua vantagem competitiva. Será o preço? Será a qualidade? ou outras variáveis relevantes?

Nos dias de hoje os negócios para serem bem-sucedidos, terão de ter a sua principal preocupação o cliente, e mais importante na satisfação das suas necessidades. Torna-se assim fundamental identificar e conhecer os clientes alvos de uma organização para que esta possa adequar a sua estratégia de mercado.

 

Estudo dos Clientes (identificação do nosso público-alvo)

 

       Nesta fase é fundamental que identifique o perfil dos futuros clientes, procure descobrir quais são as pessoas que irão comprar/procurar pelos seus produtos/serviços. Tente recolher a máxima informação possível a respeito deste mercado e procure conhecer o que influência a decisão de compra dos futuros clientes na decisão de compra.

 

· Qualidade;

· Preço;

· Fácil acesso;

· Garantia produto;

· Pós-venda;

· Condições pagamento;

· Atendimento;

· Embalagem.

 

O cliente não é apenas quem vai comprar, o cliente é quem está na base da decisão da compra.

 

 

Concorrência

Outra vertente da análise do ambiente funcional é a análise dos atuais e dos potenciais concorrentes da empresa. Para uma análise da concorrência deverá identificar:

 

         Quem são os seus concorrentes diretos (aqueles que tem como público-alvo o mesmo segmento da sua empresa;

 

· Quais os bens/serviços oferecidos pela sua concorrência;

· Quais os preços praticados;

· Qual o valor da quota de mercado;

· Quais as suas estratégias de marketing;

·  Quais os seus pontos fortes e fracos.

           

Definição da estratégia do negócio

 

A estratégia de uma empresa é o conjunto de ações que definem os rumos possíveis a seguir no futuro, consoante as circunstâncias com que ela se vai deparar. Dela fazem parte a visão, a missão, os valores, os objetivos da empresa, a diferenciação do negócio e a análise swot. A estratégia da empresa deverá ser orientada por objetivos e estes deverão de estar enquadrados com a visão e a missão que os empreendedores definem para a sua nova empresa.

Uma vez definido a visão e a missão, é vez de definir quais os vetores estratégicos e estabelecer os objetivos. Os objetivos indicam o propósito da empresa e o caminho básico para chegar ao destino que se deseja. Os objetivos são o referencial do planeamento estratégico, o que a empresa procura atingir e deverão ser escritos de modo a que possam ser medidos, comparados e avaliados. Os objetivos são mais claros que a missão, pois estabelecem resultados concretos a serem atingidos num determinado espaço de tempo e de maneira quantitativa para que possa ser mensurável.

Em Marketing, diferenciação é a capacidade que uma empresa tem de ser percebida Importância: oferece um benefício de alto valor

· Destaque: é oferecida de maneira destacada

· Superioridade: é superior a outras maneiras de se obter o benefício

· Exclusividade: não pode ser facilmente copiada pela concorrência

· Acessibilidade: o comprador deve poder pagar pela diferença

·  Lucratividade: deve ser lucrativa para a empresa

 

Para ajudar a desenhar a estratégia da sua empresa, é interessante que sejam analisados os ambientes interno e externo do seu negócio (análise swot).

 

 

 Durante a análise do ambiente interno, devem ser identificados os pontos fortes e fracos aos quais a organização está submetida, ou seja, características internas que estão bem consolidadas e pontos a serem melhorados. Já no que diz respeito à análise do ambiente externo, deverá ser feita uma lista com as oportunidades e ameaças que possam interferir direta ou indiretamente na empresa que muitas vezes podem ser extraídas de uma análise de mercado a da concorrência. Através dessa análise, é possível traçar ações que maximizem os pontos fortes e minimizem os pontos fracos, bem como conhecer melhor o ambiente em que se está envolvido.

Financiamento

 

Qualquer negócio antes de arrancar necessita de financiamento. Numa primeira fase o empreendedor deverá perceber qual será a parte de capitais próprios que irá investir no seu novo projeto. Apesar de existirem diversas fontes de financiamento alheias, quanto maior for a entrada de capitais próprios, maior será a probabilidade de conseguir capital alheio. Existem várias formas de financiar, quer o investimento que vai ter de realizar para o arranque da empresa, quer para a atividade empresarial no dia-a-dia.

Genericamente existem duas fontes de financiamento, financiamento interno e financiamento externo. No externo há a realçar o financiamento através de capitais alheios (créditos de fornecedores, empréstimos bancários, linhas de crédito, leasing e factoring), e através de capitais próprios (aumento de capital, business angels, capital de risco, e recurso ao mercado de capitais). Entre as internas destaca-se o autofinanciamento através da retenção dos lucros obtidos, da gestão mais eficiente dos ativos (fixos e circulantes) ou do controle de custos mais apertado.

Linhas protocoladas

As linhas de crédito protocoladas, permitem o acesso ao financiamento em condições mais vantajosas para as empresas, encontrando-se disponíveis em várias regiões do País.

Linhas próprias dos bancos

As linhas de crédito bancário têm 3 objetivos principais: apoiar o investimento e a capitalização das empresas (linhas de médio/longo prazo), apoiar as necessidades de fundo de maneio (linhas de curto prazo para apoio à tesouraria) e substituir os seus clientes no cumprimento de determinadas obrigações (linhas para garantias em avales bancários).

Capital de risco

O capital de risco é uma forma de capitalizar as empresas através da entrada no seu capital social, disponibilizando know-how técnico e de gestão que lhes permita alavancar o crescimento de forma sustentada e otimizar o seu posicionamento estratégico. É também uma das principais fontes de financiamento para startups^[5] em investimentos de risco com elevado potencial de rentabilização. O capital de risco destaca-se pela análise detalhada dos projetos apresentados, do seu potencial de crescimento e da relação com o risco. Uma vez feita essa análise e aprovado o investimento, o capital de risco assume um interesse direto na sua valorização e crescimento. Comparada com outras formas de financiamento, o capital de risco é a única que assume o sucesso do negócio como o sucesso do seu próprio investimento.

Business Angels

Os business angels, são investidores individuais que realizam investimentos de forma profissional, diretamente ou através de sociedades veiculo^[6], no capital de pequenas e médias empresas com elevado potencial de valorização. Além do investimento monetário, aportam também aos projetos empresariais, conhecimentos técnicos ou de gestão, bem como redes de contactos.

Basicamente os business angels cedem capital a empresas emergentes, com determinado grau de inovação, cuja dimensão é ainda pequena para atraírem capital de risco. Por outro lado, tendem assumir um papel de grande colaboração com o empresário, contribuindo com a sua experiencia.

Os business angels possuem uma série de características em comum, como sejam a realização de investimentos que normalmente variam entre €25mil e €500mil, gostam de exercer a sua capacidade mentoring^[7] dos projetos, procuram não só um elevado retorno nos projetos em que investem, mas também novos desafios de preferência no seu país ou região

.Plano financeiro

O plano financeiro expõe o seu orçamento operacional e as expectativas de vendas para o seu negócio. Por norma, a primeira coisa que qualquer investidor ou banco pretendem saber é quais os cash-flow que o seu negócio irá gerar e qual o payback do investimento. O seu plano financeiro é a sua melhor estimativa para o futuro financeiro da sua empresa. No entanto o plano financeiro não passa de uma estimativa, pois é muito difícil assegurar como vai ser a sua performance antes de 6 meses ou um ano de atividade. O plano deverá incluir um orçamento de operações de um ano e até três anos de projeções de vendas da empresa.

O plano financeiro deverá também incluir uma projeção dos cash-flow e uma análise do ponto de equilíbrio. O processo de desenvolvimento do plano financeiro irá ajudá-lo a compreender melhor o nível de vendas necessário para cobrir as despesas e manter uma rentabilidade sustentada.

 Existem custos recorrentes que vamos ter de suportar todos os meses. Alguns destes custos vão verificar-se independentemente de termos vendido muito ou pouco. A renda, os salários, os seguros são alguns exemplos dos chamados custos fixos. Outros custos variam consoante as quantidades de produtos vendidos ou serviços prestados. As matérias primas consumidas, a subcontratação de serviços são alguns exemplos dos custos variáveis.

Se o saldo entre os nossos proveitos e os nossos custos for negativo, então algo está errado. No entanto, nos primeiros tempos pode acontecer que em algumas atividades os resultados obtidos sejam negativos. Entre outras causas, o principal fator é a base de clientes ainda estar a ser construída. Porém, isto é um indicador a ter em conta, pois pode significar que algo está a falhar no nosso plano de negócio.

O sucesso de uma boa empresa depende muito de uma boa gestão e principalmente da sua saúde financeira. A análise da situação financeira, um acompanhamento detalhado e uma eficaz planificação farão a diferença nos resultados e evolução de um negócio.

As atividades de controle financeiro de uma empresa dizem respeito a tudo aquilo que vai verificar se o planeamento está a ser bem executado e quais as medidas necessárias para corrigir o rumo, caso alguma coisa tenha mudado desde então.

A viabilidade da empresa passa também por cumprir atempadamente com os seus pagamentos. Para tal torna-se necessário ter uma ideia clara das entradas e saídas de dinheiro, isto é, das receitas e das despesas. Os prazos de pagamento dos clientes são diferentes dos prazos de pagamento aos nossos fornecedores, ao Estado, aos nossos colaboradores entre outros. Se colocarmos toda esta informação numa folha de Excel teremos uma tabela na qual nos poderemos orientar e saber quanto é que vamos receber e quanto é que vamos pagar.

 

Os indicadores de viabilidade mais utilizados são:

 

·      Break-Even- representa o valor ou quantidade que a sua empresa necessita de faturar para pagar todos os seus custos em um determinado período. Depois de atingido este valor a empresa começa então a gerar lucro.

·      Rentabilidade das vendas- é o indicador que mede a razão entre os resultados líquidos e o volume de vendas. É um dos principais indicadores económicos das empresas, pois está relacionado com a sua competitividade. Se a empresa possui uma boa rentabilidade, ela poderá otimizar o seu posicionamento estratégico e efetuar maiores investimentos em comunicação, na diversificação dos produtos, na aquisição de novos equipamentos, tornando-a assim mais competitiva.                     

·      A Rentabilidade dos ativos (ROA)- é um indicador de atratividade dos negócios, pois mede o retorno do capital investido dos sócios/investidores. A ROA resulta do quociente entre os resultados líquidos e os capitais permanentes. Esta rentabilidade deve de ser comparada com as remunerações (taxas) praticadas no mercado financeiro. total. A rentabilidade deve ser comparada com índices praticados no mercado financeiro.

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Conclusões

O primeiro passo para criar uma empresa é obviamente, ter uma boa ideia. Este será o embrião a partir do qual se desenvolve o projeto empresarial. Mas nem todas as ideias são válidas, estas devem de ser realistas, viáveis, e sobretudo ir de encontro às necessidades detetadas no mercado.

O que deveremos ter sempre presente é que nem sempre é preciso inventar algo de novo para se poder criar um negócio de sucesso, na maioria dos casos basta olhar-mos á nossa volta e descobrir um necessidade/problema que ainda não tenha sido satisfeita/resolvida. Mesmo que o produto/serviço já exista, poderemos sempre o oferecê-lo de outra forma que vá de encontro às necessidades não satisfeitas pela oferta atual aos potenciais clientes.

Não existem fórmulas milagrosas de sucesso, nem planos de negócio infalíveis, a melhor ideia é aquela que também proporciona uma total satisfação ao empreendedor que a implementará, porque tem gosto naquilo que faz e ambiciona levar a bom porto a sua ideia.

 

Nuno Militão
Consultor/Formador Gestão
Técnico Apoio Local Microcrédito
Técnico do IEFP de Apoio ao Empreendedorismo