Todo o negócio bem sucedido deve fazer entrar na empresa um certo
montante, para que ela possa permanecer em atividade. Se está a criar valor, a
tratar do marketing, a vender e a fornecer valor, então haverá necessariamente
dinheiro a entrar e a sair todos os dias. E para continuar a existir, todas as
empresas tem de gerar receitas suficientes de modo a justificar todo o tempo e
esforço investidos na sua gestão.
Para aumentar as receitas do seu negócio, existem 4 maneiras possíveis
de o conseguir.
ü Aumentar
o número de clientes que atende;
ü Aumentar
o valor médio de cada venda;
ü Aumentar
a frequência de vendas a cada cliente;
ü Aumentar os preços.
Aumentar
o número de clientes que atende, significa que está a
tentar trazer mais pessoas para a sua empresa. Esta estratégia é relativamente simples,
mais clientes significa mais dinheiro a entrar admitindo que os valores médios
de cada transação se mantêm.
Aumentar
o valor médio de cada venda, significa que está a tentar
que cada cliente compre mais, a este processo chamamos cross-selling ou
up-selling. Imagine o exemplo de um restaurante, quando um cliente vai a um
restaurante, para além do prato que escolhe é lhe sugerido, entradas, bebidas,
acompanhamentos e sobremesas, estamos a fazer cross-selling, agora quando o
cliente escolhe um prato e nós lhe sugerimos outro de valor superior, então aí
estamos a praticar o up-selling. Em qual quer um dos casos estamos a fazer com
o cliente gaste mais, conseguindo a empresa deste modo aumentar as suas
receitas.
Aumentar
a frequência de vendas a cada cliente, é conseguir que o seu
cliente frequente o seu estabelecimento mais vezes. No caso de restaurante, se os
clientes costumam frequentar o restaurante uma vez por mês, se conseguir incentivá-lo
a ir duas vezes por mês, está deste modo a duplicar as suas recitas, admitindo
que os valores médios de compra se mantêm o mesmo.
Aumentar
os preços, significa que obterá mais receita em cada
compra feita por cada cliente, considerando que os seus volumes de compra se
mantêm, assim como o valor médio de cada
transação e frequência de compra. Aumentar os preços fará com que aumenta a sua
receita em troco do mesmo esforço.
Tenha
sempre presente que nem todos os clientes são bons cliente, alguns esgotar-lhe-ão
o tempo, as energias, os recursos, sem lhe proporcionar em contrapartida os
resultados que espera. Centre os seus
esforços em atrair mais clientes ideais para o seu negócio. Estes são os que
compram com maior frequência, gastam mais, passam palavra a outros clientes e
estão dispostos a pagar um valor mais elevado pelo valor que lhes proporciona. Quantos
mais clientes ideais conseguir atrair, melhor será o seu negócio.
Nuno Militão
Consultor/Formador de Gestão
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