A captação de clientes é uma das atividades fundamentais para o
sucesso de uma empresa. Por melhor que sejam os seus produtos/serviços, é
necessário que exista uma estratégia para atrair novos clientes, caso isso não
aconteça, o alcance de bons resultados de vendas torna-se mais difícil.
A captação de clientes é a estratégia mais desafiadora que a sua
empresa pode ter e também a mais vantajosa. Conquistar novos clientes ajuda não
só a alavancar o negócio com mais receitas, como também ajuda ao conhecimento da
marca, e á fidelização de clientes.
Captação de clientes significa procurar ativamente pessoas (potenciais
clientes) que possam comprar da nossa empresa, ou seja, são todas as ações
levadas a cabo com o intuito de atrair um público disposto a conhecer melhor os
nossos produtos/serviços.
Estratégia de captação
de clientes
O primeiro
passo para por em prática a nossa estratégia de captação de clientes é
conhecermos o nosso Público-Alvo.
quem é o nosso cliente-tipo?
Temos de saber exatamente quem são os
nossos clientes.
-Quem são?
-De onde são?
-Idade?
-Etc...
quais os seus valores e as suas crenças?
As crenças dos clientes
são influenciadas pela marca, pela categoria, pelos comportamentos adquiridos e
as experiências passadas e por aquilo que lhes diz.
o que estão a tentar
alcançar?
Definir o resultado e os
critérios de sucesso pretendidos pelos clientes oferece-lhe um ponto de
referência para manter o desenvolvimento das suas ofertas no bom caminho.
quais são os seus
objetivos
Todos os produtos/
serviços devem de ser pensados como uma maneira de os clientes alcançarem um
objetivo.
quais são os seus
super-objetivos
Os clientes não querem uma broca de 6mm,
querem um buraco de 6mm.
Os clientes não pretendem comprar uma
balança, o que pretendem é perder peso.
o que está no seu caminho?
As barreiras são obstáculos que impedem ou desencorajam um
possível cliente de se tornar cliente de facto.
quais as barreiras que enfrentam?
Desmontar as barreiras que impedem um
cliente de alcançar os seus objetivos pode ser uma oportunidade enorme.
Existem 3 tipos de barreiras: Operacionais,
experiências e financeiras.
O
segundo passo da nossa estratégia é definir qual a mensagem que queremos comunicar
ao nosso público-alvo.
“Escolher a nossa Mensagem
é a Nossa Decisão estratégica”
Qual a Mensagem Que
Queremos Passar...
Qual a história que queremos contar.
De que forma o nosso produto/serviço atenua as dores dos nossos clientes?
O
terceiro passo da nossa estratégia definir qual a ação que queremos que o nosso
potencial cliente realize.
Qual a acção que pretendemos
do possível cliente...
-Que se registe numa base de dados?
-Que nos telefonem?
-Que respondam a um questionário?
-Que nos façam um pedido de informação?
O quarto e último passo, é
a definição de quais as ferramentas que iremos utilizar para comunicarmos com
os nossos potenciais clientes.
Quais as ferramentas que vou utilizar…
A primeira e mais poderosa ferramenta é o nosso site,
este deve de ser a peça chave da nossa estratégia.
Está aberto 24 horas por dia e
pode estar sempre a vender. Os custo de manutenção são relativamente baixos e
deve de ter informação sempre fresca e atualizada de forma a que cada vez que
um potencial cliente visite o nosso site disponha sempre de novas atualizações.
Evite fazer como a grande maioria das empresas, que criam um site e depois
nunca mais o atualizam, isto torna-se desinteressante para quem nos visita e
acabando mesmo por afastar estes potenciais clientes.
Construa o seu site com uma
mensagem direcionada à frustração do seu público-alvo, apresente quais as
soluções que tem disponíveis para resolver essa frustração, bem como todos
os benefícios que a sua solução oferece.
Torne o seu site agradável,
utilize fotos dos seus produtos/serviços a serem utilizados pelos seus clientes
de preferência satisfeitos. Distribua pelo site mecanismos de captura de
emails, pois para a sua estratégia de captação ser um sucesso, é
essencial que obtenha estes dados para podermos comunicar com o seu público-alvo
e contruir uma base de clientes. Disponibilize no site algumas ofertas de valor
gratuito, em troca de um registo. Outro fator importante a ter em conta no seu
site é ter o testemunho de clientes satisfeitos, identifique-os se possível,
sendo que esse testemunho poderá ser por escrito ou por intermédio de vídeo.
Por último, é importante monitorizar e analisar os dados
estatísticos referente ao website.
A segunda ferramenta a utilizar é
o email-marketing, uma vez criada a base de dados no nosso website, através do
registo OPT-IN , estamos em posição de poder comunicar com o nosso
potencial cliente. Essa comunicação pode ser através de newsletter, de
vídeos, histórias, testemunhos, artigos,, estudos, tudo aquilo que se lembrar
que seja importante para o seu público-alvo. O ideal é que comunique com o seu
público-alvo pelo menos uma vez por mês.
Tenha sempre presente que o email-marketing é um jogo de números e que depende muito da base de clientes existentes e a forma com esta é trabalhada. Aposte na captação de cada vez mais clientes e comunique com estes de forma regular.
A terceira ferramenta a utilizar,
é a otimização dos motores de busca SEO. A otimização dos resultados
de procura de tudo o que tenha a haver com o seu negócio nos motores de busca é
absolutamente decisiva para o sucesso da sua estratégia. Nos dias de hoje, se o
seu negócio não aparecer nos motores de busca (Google), é como se este
não existisse. Tenha sempre presente que os resultados que aparecem na primeira
página tem mais do dobro das visitas do que da segunda página e este mais do
dobro da terceira.
A quarta e última ferramenta a
utilizar chama-se PPC, pay per click, que não são nada mais nada menos que os
anúncios pagos que podemos colocar nos motores de busca ou nas redes sociais.
Esta ferramenta tem a grande vantagem de podermos definir quanto investir
e a que pessoas deve aparecer o anúncio, pelo que é relativamente fácil
comunicarmos com o nosso público-alvo. Outra vantagem é também o fato de
podermos ir afinando a nossa estratégia até termos os resultados que
desejamos.
Com a utilização destas ferramentas tecnológicas, ficamos com o registo de tudo o que acontece, deste modo a empresa consegue gerar informação relevante que deverá gerir e otimizar.
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