Para elaborar a Proposta de Valor em
primeiro lugar é necessário recorrer ao "Modelo de Negócio
Canvas" apresentado pelo analista de negócios Alex Osterwalder em seu
livro “Value Proposition Design".
O Canvas proposta de Valor
De Forma resumida o
Canvas de Proposta de Valor irá ajudá-lo a pensar em produtos/serviços que
consigam realizar as tarefas que os seus clientes gostariam de ver resolvidas
por eles na sua empresa. Para que tal aconteça é necessário que os seus
produtos/serviços correspondam a ganhos que o cliente deseja, que minimize as suas dores e que resolva os seus problemas.
Tarefas dos Clientes
O primeiro passo é analisar melhor os clientes desenhando seu perfil. É
preciso olhar três coisas para fazer isso. Comece por descrever o que seus clientes
estão tentando fazer. Podem ser tarefas que eles estão tentando realizar ou
completar, problemas que estão tentando resolver ou necessidades que estão
tentando satisfazer.
Perguntas necessárias fazer para preencher esse passo:
·
Quais são as tarefas funcionais seus clientes
estão tentando realizar? (ex: problemas que precisam resolver, tarefas que
precisam completar, etc.)
·
Quais são as tarefas sociais que seus clientes estão
tentando realizar? (ex: parecer bem perante amigos, família e colegas, ganhar
status, ser promovido, etc.)
·
Quais são as tarefas emocionais que estão tentando
realizar? (ex: estética, se sentir bem, segurança, etc.)
·
Quais são as necessidades básicas que querem
satisfazer? (ex: comunicação, higiene, etc.)
Dores dos Clientes
De seguida, deverá descrever as emoções negativas, custos e situações
indesejadas, riscos e outras experiências más que o seu cliente poderá sentir antes, durante ou após as tarefas listadas anteriormente.
Perguntas necessárias fazer para preencher esse passo:
·
O que é que o seu cliente acha muito caro? (ex:
leva muito tempo, custa muito caro, requer grande esforço, etc.)
·
O que é que faz o seu cliente se sentir mal?
(ex: frustrações, chateações, coisas que dão dor de cabeça, etc.)
·
Como é que as soluções atuais estão deixando a
desejar aos seus clientes? (ex: falta de funcionalidades, performance,
defeitos, etc.)
·
Quais são as principais dificuldades e
desafios que os seus clientes encontram? (ex: entender como certas coisas
funcionam, dificuldades em executar tarefas, resistências, etc.)
·
Quais são as consequências sociais negativas
que os seus clientes enfrentam ou têm medo de enfrentar? (ex: ser desrespeitado,
perder poder, confiança, status, etc.)
·
Quais são os riscos que seus clientes têm medo?
(ex: financeiro, social, técnico ou o que poderia ir muito mal na vida deles?)
·
Quais são os erros comuns que seus clientes
cometem? (ex: erros de uso, de compreensão, de expectativa, etc.)
·
Quais barreiras estão evitando que os seus
clientes adoptem novas soluções para os seus problemas? (ex: investimento inicial,
curva de aprendizado, resistência a mudança, etc.)
Ganhos do Cliente
Neste passo é hora de descrever os benefícios que seus clientes esperam obter.
Perguntas necessárias fazer para preencher esse passo:
·
Quais são as formas de economizar que faria com que seus clientes ficassem felizes? (ex: tempo de espera, dinheiro, esforço, etc.)
·
Quais os resultados que seus clientes esperam ter
e o que iria além das suas expectativas? (ex: nível de qualidade, mais de
alguma coisa, etc.)
· Quais são as soluções atuais que satisfazem os seus
clientes? (ex: funcionalidades específicas, performance, qualidade, etc.)
·
O que faria as tarefas dos seus clientes
mais fáceis para eles? (ex: curva de aprendizagem menor, mais serviços, etc.)
·
Quais as consequências positivas que os seus
clientes desejam? (ex: aumentar poder, status, etc.)
·
O que é que os seus clientes estão procurando?
(ex: design bonito, garantias, mais funcionalidades especificas, etc.)
·
Como é que os seus clientes medem o sucesso e o
fracasso? (ex: custo, performance, likes nas redes sociais, etc.)
·
O que aumentaria as hipóteses do seu cliente
adotar uma solução? (ex: menor custo, menor investimento, mais garantia,
performance, design, etc.)
Produtos e Serviços
Quais são os produtos e serviços que a sua empresa oferece e que podem
ajudar seus clientes a realizar tarefas de ordem funcional, social e emocional
ou que podem ajudá-los a satisfazer necessidades básicas?
O importante é Classificar todos os produtos e serviços de acordo com a importância deles
para o seu consumidor. Eles são cruciais ou triviais para eles?
Aliviadores de Dores
Faça um esboço de como os seus produtos e serviços criam valor. Primeiro,
descreva como produtos e serviços aliviam as dores de seus clientes. Como eles
eliminam ou reduzem emoções negativas, custos e situações indesejadas.
Perguntas necessárias fazer para preencher esse passo:
seus produtos e serviços…
·
produzem economias? (ex: em termos de
tempo, dinheiro, esforço, etc.)
·
fazem os clientes se sentirem melhor? (ex:
acabam com frustrações, incômodos, coisas que dão dor de cabeça, etc.)
·
consertam soluções de baixo desempenho?
(ex: novas funcionalidades, melhor performance, melhor qualidade, etc.)
·
colocam um fim nas dificuldades e desafios
que os seus clientes enfrentam? (ex: tornam as coisas mais fáceis, ajudam a
realizar tarefas, eliminam resistência, etc.)
·
eliminam as consequências sociais que os seus
clientes encontrar ou têm medo? (ex: perda de respeito ou admiração, perda de
poder, confiança ou status, etc.)
·
ajudam os seus clientes a dormir melhor a
noite? (ex: ajudam com grandes problemas, reduzem preocupações, etc.)
·
limitam ou eliminam erros comuns que
clientes cometem? (ex: erros de uso, dificuldades de uso, etc.)
·
eliminam barreiras que impedem seus os clientes de adotar novas soluções ou tecnologias? (ex: reduzem ou eliminam o
investimento inicial, reduzem a curva de aprendizagem, menor resistência a
mudança, etc.)
Classifique cada dor que seu produto ou serviço elimina de acordo com a
intensidade para o seu cliente, indo de muito intensa a muito leve? Para cada
dor, indique o quão frequente ela acontece.
Criadores de Ganhos
Nesta última fase é importante descrever a forma de como seus produtos e serviços criam ganhos para os seus
clientes. Como eles criam benefícios que seus clientes esperam, desejam ou
seriam surpreendidos por incluir uma utilidade funcional, ganho social, emoções
positivas ou redução de custos.
Perguntas necessárias fazer para preencher esse passo:
seus produtos e serviços…
·
criam economias que deixam seus clientes felizes? (ex: em termos de tempo,
dinheiro, esforço, etc.)
·
produzem resultados que os seus clientes esperam ou que vai além de suas
expectativas? (ex: melhor nível de qualidade, etc.)
·
copiam ou fazem melhor do que as ofertas atuais que encantam seus clientes?
(ex: em relação a funcionalidades específicas, performance, qualidade, etc.)
·
fazem as tarefas do seu cliente ou a vida deles mais fácil? (ex: menor
curva de aprendizado, melhor usabilidade, acessibilidade, mais serviços
embutidos, menor custo de propriedade, etc.)
·
criam consequências sociais positivas desejadas por seus clientes? (ex:
fazem ele ficar bem na fita, produzem ou aumentam o poder, status, etc.)
·
fazem algo que seus clientes estão procurando? (ex: bom design,
funcionalidades específicas ou melhores, etc.)
·
preenchem algo com que os clientes sonham? (ex: ajuda em grandes objetivos,
produzem grandes alívios, etc.)
·
produzem resultados positivos que combinam com critérios de sucesso ou
fracasso? (ex: melhor performance, menor custo, etc.)
·
tornam adoção mais fácil? (ex: reduzem o custo, menor investimento, menor
risco, maior qualidade, performance ou design, etc.)
A criação de uma PROPOSTA DE VALOR é muito
importante para qualquer empresa mas, apesar da sua importância, muitas
empresas, principalmente as mais pequenas, costumam ignorar a criação da
proposta de valor, o que é um grande erro. Afinal de contas, ter uma proposta
de valor bem definida, estruturada tendo em conta o produto/serviço e que vá de encontro à satisfação das necessidades dos clientes
é essencial para que a empresa possa atrair mais clientes, aumentando assim as suas vendas e por consequências os seus lucros.
Nuno Militão Consultor/Formador Gestão Técnico Apoio Local Microcrédito Técnico do IEFP de Apoio ao Empreendedorismo |
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